01 · Estrategia y foco¿Existe una meta comercial anual desagregada por trimestre y por responsable?
¿Está definido a qué segmentos NO le venden, aunque paguen?
¿Cuánto depende la venta de la relación personal del dueño o socio fundador?
¿Tienen un perfil de cliente ideal documentado con firmografía y señales de compra?
¿Tienen una lista priorizada de cuentas objetivo con criterio de puntaje?
¿Conocen los roles del comité de compra y el dolor específico de cada uno?
Cuando presentan la solución, ¿de qué hablan primero?
¿Pueden cuantificar en dinero el costo de que el cliente no haga nada?
¿Tienen casos de éxito con resultados medibles por industria?
¿Pueden nombrar la métrica de negocio del cliente que su solución mueve, y en cuánto la mueve?
¿Construyen un caso de ROI antes de cerrar y lo verifican después de implementar?
¿Para quién está escrita la propuesta: para el usuario técnico o para el comprador económico?
¿Con qué frecuencia se prospecta activamente hacia cuentas nuevas?
¿Cuántos canales usan de forma coordinada en una misma secuencia?
¿Miden la tasa de respuesta y de reunión de sus mensajes de prospección?
¿Las etapas del pipeline tienen criterios objetivos para avanzar?
¿Existe un guion de discovery con preguntas de dolor económico?
¿Cuánto tarda un vendedor nuevo en cerrar su primer deal?
¿Qué tan confiable es la información del CRM?
¿Usan herramientas de datos y enriquecimiento para construir listas?
¿Hay tareas comerciales automatizadas: seguimientos, alertas, secuencias?
¿Usan IA para investigar cuentas, personalizar mensajes o analizar conversaciones?
Si un desconocido entra a su sitio, ¿entiende en 10 segundos para quién son y qué resuelven?
¿Con qué activos comerciales cuenta hoy el equipo (presentación, casos, contenido de autoridad, video)?
¿Todo el equipo cuenta la misma historia comercial en reuniones y propuestas?